经常在一些网络社群里看（kàn）到有人问：“传统行业怎么做（zuò）网（wǎng）络营销（xiāo）？工业（yè）产品怎么做网络（luò）营销？机械行（háng）业企（qǐ）业如何做网络营销？制（zhì）造行业如何做（zuò）网（wǎng）络营销”这类问题，作为一个在传（chuán）统（tǒng）机械（xiè）制造行业从事互联网营销超过15年（nián）的老鸟（niǎo），今天就（jiù）从（cóng）互联网营销体（tǐ）系搭建的角度给出一些建议，供缺乏思（sī）路的传统制造企业参考。

大多数传统机械（xiè）设备制造企业已经意识到互联网营销（xiāo）对自己的重要性，也（yě）有不少企业反复尝试（shì）过（guò）做互联网营销，但成功的案例并（bìng）不（bú）多。一些企业抱怨互联网营销的成本很高，但并没有看到很好的效果，没有实现（xiàn）订单（dān）的（de）转化，甚至还有一些企业反复更换了（le）几次（cì）互联网团队（duì），还是没有把互联（lián）网营销做（zuò）起来。

传统（tǒng）机（jī）械制造企业互联网（wǎng）营销（xiāo）失（shī）败的案例比比（bǐ）皆（jiē）是，原因（yīn）就在于，很多公（gōng）司对（duì）互联网（wǎng）营（yíng）销没有一个清（qīng）晰、完整的认识，只（zhī）是随（suí）便做了一个官网，或者开（kāi）通一个阿里巴巴的店铺，就认为自己（jǐ）已经在做互联网营销了（le），坐等客（kè）户从网上来。

互联网营销（xiāo）并非只（zhī）是简单的在网上做做宣（xuān）传，也不仅（jǐn）仅是建一个官网、开一个店铺那么简单，而（ér）是应该（gāi）有（yǒu）一整（zhěng）套的框（kuàng）架体系（xì）做保障、有一整套的运营流程做支撑，才能使得各项指标（biāo）得（dé）以达成（chéng），完成（chéng）从业（yè）务机会（huì）到销（xiāo）售（shòu）订单（dān）的（de）转（zhuǎn）化。

传统机械设备（bèi）制造（zào）企业，搭建（jiàn）互联网营销体系，应该（gāi）按照下面的步骤（zhòu）进（jìn）行（háng）：

一（yī）句话概括出企业品牌（pái）价值，比如为谁（shuí）提供什么（me）产品和服务，解决什（shí）么问题。

思考潜在客（kè）户群体特征，采购（gòu）决策者身份、年龄、学历、性别、语言、地域分布、网络平（píng）台偏好（hǎo）。

产品的有没有优势？售后保障服务有哪些（xiē）？产品交期（qī）是多（duō）长时（shí）间？产（chǎn）品质量是怎么把控的？是否能（néng）给客户提供整体解（jiě）决方案（àn）？有（yǒu）没有面对客户的（de）交钥匙（shí）工程？整个购买流程能带能客户（hù）什么样的体验，**要把这些问题想清楚，并写下来。

设计一个辨识度高的Logo，如果有条件，设计一整套风格统一的（de）企（qǐ）业（yè）VI标识。

策划一（yī）句体现企业价值或文（wén）件的标语，作为Slogan，和品牌一起宣传。

建立（lì）一（yī）个美观大方的公（gōng）司官网，至少让从（cóng）来没有打（dǎ）过交道的客户（hù）看到网站之（zhī）后（hòu），认为这是一家非常有实力的（de）公司。

建立合理的产品分类，产品分类以（yǐ）客户需（xū）求为导向，贴近客户实际应（yīng）用（yòng）场景。

拍（pāi）摄大量产品展示图片、生产过程图片、物（wù）流发货图片、工（gōng）地安装（zhuāng）图（tú）片、应用案例图片，以影楼（lóu）修图（tú）的标准图片。

策划（huá）出能代（dài）入产（chǎn）品使用场景、打动（dòng）客户内心的宣传文案，产品宣传文（wén）案要遵守FABE法则。

Fabe法则，也叫“特优利证法（fǎ）则”，它（tā）是一个把（bǎ）商品的特征、商品的优势、顾客（kè）利益以及（jí）对卖点的证明，按照科（kē）学的逻辑地结（jié）合（hé）在一起的（de）技术和工（gōng）具。其中F代（dài）表特征(Features)、A代（dài）表由这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点（diǎn）能带给顾客（kè）的（de）利益(Benefits)、E代表证据(Evidence)。

弄清楚（chǔ）潜在（zài）客户在找（zhǎo）产品的时候，会在网（wǎng）上搜什么，这（zhè）种分（fèn）析（xī）叫做“关键词（cí）挖掘”，一般（bān）企业的竞争（zhēng）对（duì）手和同行（háng），会分（fèn）析出（chū）来几十个客户可能（néng）会搜（sōu）的词，但如果我（wǒ）们（men）做研究（jiū）分析（xī）的（de）话可能会分析出来几千到几（jǐ）万个客户（hù）经常搜的（de）词，这些词对互联网营（yíng）销来说是非常核心的（de）资源（yuán）。

认（rèn）真（zhēn）思考一下有哪些可以宣传的内容（róng）、可以说服潜（qián）在客户联系自己。

比如思考一下（xià）自己有（yǒu）什么（me）？同行和竞争对手在宣传什么（me）？用户需要的（de）是什么？

根据这些（xiē）内（nèi）容来策（cè）划出自己（jǐ）的（de）高转化宣传文案，很容易会于竞争对手。

兵马未动，粮草先行。在开始推广之前，要先准备好各类营销资源：如关键词库、图片（piàn）库、库（kù）、文案库、行业（yè）平台库。

关键词库里面要包含自己所有行业内所有的长尾关键词（cí），至少要达到2万个以（yǐ）上（shàng），如果（guǒ）能收集到（dào）行业内超过15万个长尾关键词（cí），就具备了在互联网营销（xiāo）方面竞争对手的基本条件（jiàn）。

互联（lián）网营销核心的事情有两件，“引流”和“转（zhuǎn）化”，引流就是找到潜在客（kè）户，把一个之（zhī）前（qián）不（bú）认识你的客户吸引到你的（de）网站或店铺里面来（lái）。转化就是把潜在客户变成客户，形成销（xiāo）售订单。

互联网上（shàng）面（miàn）有很多在流量来源（yuán），要（yào）认真（zhēn）规划（huá）通过哪些平台获取（qǔ）付费流量（liàng），能过（guò）哪些平台获取免（miǎn）费流量，怎么样得到流量，怎么吸引宽泛（fàn）流量。

网站一（yī）般（bān）会有4个渠道供（gòng）客户（hù）联系，个是在（zài）线客（kè）服、个是电（diàn）话、第三个是留言系统（tǒng）、第四个是企业邮箱。

有了足够方便的沟通渠道，才（cái）能确保每一个看到（dào）公司产品（pǐn）的潜在（zài）客户，可（kě）能的（de）和公司（sī）联系。

除（chú）了沟通工具之外（wài），企业还需（xū）要配备客户（hù）管理系统，建（jiàn）立客户和业务机（jī）会（huì）档案，方（fāng）便后（hòu）续做（zuò）营销（xiāo）数据分析（xī）。

大部分传统制造企业（yè）尝试互联（lián）网营销失败的原因都在这（zhè）里（lǐ），只花钱（qián）做推广，不考虑转化。前面花（huā）了（le）大量的金（jīn）额和人（rén）力做互（hù）联网推广，有（yǒu）客（kè）户要联（lián）系企业时，却没（méi）有专职的（de）客服人员来接待客户的咨（zī）询，很多客户看（kàn）完网站就离开（kāi）了，导致每天白白浪费了（le）大量业务（wù）机会。

企（qǐ）业（yè）要开展（zhǎn）互（hù）联网营销时，**要配备的客服（fú）人员，随时准备接受来自网（wǎng）站客户（hù）的在线（xiàn）咨（zī）询和电话（huà）咨询。

客服人员（yuán）的工作时间（jiān）要覆盖到整个互联网推广（guǎng）在线的时段，并且要使用规范的话术（shù）接受客户咨询，提高转化率（lǜ）。

客（kè）服人员除了要在线接受客户咨询，把（bǎ）在线流量转化成询盘和业务机会（huì），还要负责（zé）询盘过滤，录入系统，备（bèi）案、分发和后续追踪。这些都需要一整套的流程来（lái）保（bǎo）障。

终企业可以在客户管理系（xì）统里（lǐ）面（miàn）看（kàn）到，这条询盘或业（yè）务机（jī）会是什（shí）么（me）时候（hòu）产生的，是（shì）来自于哪个互联网平台的，客户的原（yuán）始需求（qiú）是（shì）什么，是由（yóu）哪个客服人员接待并（bìng）录入的（de），分（fèn）配（pèi）给了哪个销售人员在跟进（jìn），后续销售人（rén）员反馈的处（chù）理（lǐ）情况怎（zěn）么（me）样，终有没有转（zhuǎn）化为订单，订单金（jīn）额是多少，如果输单了也要在系统里（lǐ）面写（xiě）清楚（chǔ）输单的原因是什么。

传统（tǒng）制造企业在开（kāi）展（zhǎn）互联（lián）网（wǎng）营销的时（shí）候，应该根据以往的订单数据（jù），初步测算来（lái）确定互联网营销的初期目（mù）标。

比如企业以（yǐ）往订单（dān）的平均金额为100万，一般联系（xì）20个客户能签订1个订单。那（nà）么就可以简单测试（shì），如（rú）果（guǒ）互联（lián）网营销要完成5000万的销售额（é），至（zhì）少（shǎo）需要50个（gè）订单；如果要50个订单，至少需要1000个询盘或业务机（jī）会，那么就可（kě）以把（bǎ）互（hù）联网营（yíng）销全年的销售目标定为5000万，全年的询盘和业（yè）务机会目标定为（wéi）1000条，每（měi）月只（zhī）需要获取到（dào）100个询盘和业务（wù）机（jī）会即可。

有了前面（miàn）的目标测算，就可以根据目标（biāo）来配置费用预算。

比如（rú）每月要完成（chéng）100条询盘量的目标（biāo），假设（估算（suàn））自己所在行业的询盘成本为200元/条，那么每个月就需要（yào）配置20000元的推广费（fèi）用（yòng），全年（nián）就（jiù）需要投入24万的推广费（fèi）用。

同时，如果企（qǐ）业的规划做的（de）更（gèng）细，100条（tiáo）询盘（pán）有（yǒu）60条是（shì）来（lái）自百（bǎi）度的，有15条（tiáo）是来自抖（dǒu）音的（de），有10条是来自官网SEO的，有10条（tiáo）是（shì）来自行业平台的，有5条是来自短和（hé）新（xīn）媒体平（píng）台（tái）的，就可以把每（měi）个（gè）渠道的费用和目（mù）标（biāo）做考核（hé），这（zhè）样就很容（róng）易判（pàn）断出各个渠道的投入（rù）产出比。

并且（qiě）在目标（biāo）数据（jù）有波动的时候（hòu），也（yě）可以很快判断出是哪个渠道（dào）出（chū）了问题。

如果前面的工作（zuò）你都做的（de）很好，那你就可（kě）以每（měi）天等着（zhe）客户通过网络找到（dào）你，联（lián）系你（nǐ）咨询（xún）业（yè）务。在这个过（guò）程中间，企业应该分析每天有多（duō）少个客户来到（dào）自己（jǐ）的网（wǎng）站（zhàn）、看了（le）哪些产品、从哪个平台来的、搜什么词找到网站的、来自哪个（gè）地区等等（děng）。平时多（duō）关注这些数（shù）据，每天都要清楚的知道有（yǒu）多（duō）少人看过自己的网站。

如果（guǒ）发现根本没有人（rén）看（kàn）过自己的（de）网站，那你就（jiù）要检（jiǎn）查一下，客（kè）户在网上搜那些（xiē）关键词的时候，页的搜索结果（guǒ）中能（néng）不能找到自己（jǐ）的网站，如果找不到，就要（yào）想办法，让网站的排名更（gèng）靠前。

除了（le）网（wǎng）站访问量相关的数据，还要定期分析（xī）推广费用、询盘量（liàng）、询盘（pán）成本、客户来（lái）访量、订（dìng）单量、订单金额等数据，并观察这（zhè）些（xiē）数据之前（qián）的关系（xì），以及每（měi）个周（zhōu）期的变（biàn）化，通过对这（zhè）些数据的分析，可以（yǐ）判（pàn）断出互联网营销的效果，甚至（zhì）可以预（yù）测未来销售业（yè）绩的变化。

通过前面的数据统计和分析，得出平（píng）均询（xún）盘成（chéng）本、平（píng）均订单（dān）金额（é）、询盘转化（huà）率等数据，可以初步建（jiàn）立（lì）一个模型。

因为（wéi）投入和产出的公式是确定的：投入费用=询盘量*询盘成本 ， 销售（shòu）额（é）=询盘量*询盘转化率*订单（dān）金额 ， 只要能（néng）控制好（hǎo）询（xún）盘（pán）成本（běn）和（hé）询盘转化率，这就是一个（gè）可控的、持续的转化模型。

通（tōng）过（guò）数据（jù）分（fèn）析得到几个关键指标数据，通过关键数据建立自己的转化模型之后，还（hái）要持续监（jiān）测数据，并不断调优（yōu），使关键指标（biāo）数据（jù）保（bǎo）持稳定，然后再逐（zhú）步（bù）加大费用投入并继续观（guān）测、调优（yōu）、迭代，终（zhōng）找到一个相对稳定的状态并（bìng）保持稳定。

如果一家（jiā）传统的机械（xiè）设备制（zhì）造（zào）企业按照以上六个步骤搭建互联网营（yíng）销（xiāo）体系，并且找到靠谱的执行团队，大概率会取（qǔ）得成功。即使（shǐ）暂时不成（chéng）功，也（yě）能很快发现是（shì）哪个环节（jiē）出了问题，及（jí）时做出调整，因为整个过程（chéng）是清晰的、可控的，费用的投入也（yě）是根据不同的阶段（duàn）逐步增（zēng）加的，不会出现花了很多钱却没果，又不知如何改（gǎi）进的情况。

好了，聊完如何（hé）开（kāi）始搭建互联网营销（xiāo）体系的话（huà）题，有不少朋友比较关心，开始了互联网营销之（zhī）后，怎么评价做的效果（guǒ）好不好？下次会我再聊聊（liáo）怎么评价传统机械制造企业互联网营销的效果（guǒ），如果（guǒ）有（yǒu）别的问（wèn）题想交流，也可以私信（xìn）或留言，也许下次聊的就是你关（guān）心的（de）问题。

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